INTERNACIONALIZACIÓN POST-COVID: IMPACTO EN LAS VENTAS

17 Jul INTERNACIONALIZACIÓN POST-COVID: IMPACTO EN LAS VENTAS

¿Como se siente frente a la coyuntura que hoy vivimos? ¿Ha pensado como crecer a nuevos canales, desarrollar nuevas líneas ó llegar a nuevos clientes? ¿Sabe cuál será la nueva realidad en la internacionalización de empresas?

Desde Anana Gold; empresa dedicada a la consultoría en internacionalización, tenemos hoy como objetivo, sensibilizar a las compañías sobre el futuro de las exportaciones post-COVID-19, pues muchos de nosotros hoy nos cuestionamos qué va a pasar con los planes de expansión que teníamos antes de que se presentara la coyuntura actual. La idea es enfocarnos en identificar posibles escenarios, alternativas y caminos para retomar los planes de internacionalización, incluso desde ya. 

Aunque se ha vuelto un poco cliché hablar de reinvención, la realidad es que las empresas deben comenzar a pensar en nuevos canales, nuevos productos y nuevos segmentos de mercado, por lo que igualmente mencionaremos tendencias en ventas y categorías hoy en el mundo con el fin de ayudar a los empresarios a generar ideas y nuevos posibles escenarios. 

Muchos son los retos e incertidumbres a los que empresas y trabajadores vamos a tener que hacer frente una vez podamos ir saliendo de nuestros hogares. Al igual que en otras ocasiones, la unión frente a las dificultades, la inteligencia e imaginación, la creatividad, la voluntad y la pasión por lo que hacemos serán ingredientes necesarios para nuestra receta del éxito.

En el campo de las ventas, el panorama que va a definir el entorno del post Covid-19 estará reinado por la incertidumbre ante posibles nuevos picos de contagio, la recesión económica que es una realidad inminente, el panorama político nacional e internacional, o la propia viabilidad de empresas y/o modelos de negocio.

Si bien es cierto que el análisis de las amenazas a las que se van a enfrentar los profesionales de ventas podría abarcar numerosos ámbitos, se pueden clasificar en tres ejes: disminución de la demanda, en algunos sectores más que en otros, pero a la larga de alguna manera, todos nos veremos impactados por la recesión mundial. Esto nos debe llevar a pensar en nuevos escenarios de crecimiento, diseñar planes de expansión, crear nuevos esquemas de supervivencia y, sobre todo, inyectar gasolina a nuestra fuerza de ventas.

La necesidad de trabajar en la transformación digital del departamento de ventas, que permita a la compañía disponer de herramientas de análisis y relación con sus clientes acorde con la realidad actual, crear una estructura comercial muy flexible y en permanente adaptación a las nuevas realidades y retos que se irán presentado. La omnicanalidad se convertirá en una fuente de ventaja competitiva en la relación y experiencia con los clientes y consumidores.

Alianzas estratégicas como fórmula para obtener nuevos ingresos, acceder a nuevos canales de comercialización o desarrollar nuevos productos o soluciones. La Internacionalización que no debería ser un accidente sino un plan, abordada no solo como estrategia de búsqueda de nuevos mercados y/o clientes, sino como fuente de esas alianzas que nos permitan crecer, ser más grandes y más resistentes a la nueva situación.

La disminución de la demanda, la necesidad de generar ahorros en las compras o las tensiones de tesorería van a ser los grandes catalizadores de muchas de las conversaciones.

En definitiva, para realizar un chequeo rápido de si la actividad comercial se podrá adaptar a la nueva situación, se debe dar respuesta, entre otras, a las siguientes preguntas: ¿Está toda mi estructura comercial orientada a la captación de caja? ¿Estamos en los mercados que debemos estar para capturar la mayor caja posible? ¿Tengo que abandonar o renegociar clientes o mercados que no me generan beneficio y/o, lo más importante, tienen un consumo excesivo de caja? ¿Estoy revisando la cartera de clientes con la nueva situación? ¿He hecho diferentes escenarios de ventas y tengo palancas para mitigar perdidas de rentabilidad o caja? ¿Tengo una estrategia preparada de adaptación de mis productos a una nueva situación de crisis? ¿Tenemos una herramienta de análisis de costes bien calibrada que nos permitan medir con exactitud la rentabilidad real de nuestros clientes? ¿Mi sector tiene o va a tener exceso de capacidad? ¿Cómo van a reaccionar mis competidores? ¿Puedo diferenciar mi producto todavía más? ¿Puedo competir en precio solamente? ¿Cuál es el driver que mueve más ventas de mi producto o servicio? ¿Ante una nueva situación, cambiará? ¿Cómo retengo el talento de mis comerciales en una disminución de ventas y, por tanto, de menores ingresos variables? ¿Tengo capacidad para nuevas alianzas con competidores en diferentes mercados o con la cadena de valor de mi sector?¿Estoy pensando como diversificar mis ingresos generando una internacionalización a mi empresa? ¿Es mi estructura comercial flexible en costes y tengo las suficientes herramientas de flexibilidad operativa que me permitan abordar nuevas oportunidades de negocio? ¿Tengo las herramientas necesarias para posicionarme desde la tecnología en los distintos canales donde estoy comercializando mis productos o servicios? ¿Tengo las herramientas necesarias para efectuar el seguimiento adecuado de mis planes de acción comercial que me garanticen la correcta implementación y medición de los mismos?

Son momentos difíciles que, sin duda, nos van a permitir ser mejores profesionales y personas, y como decíamos al comienzo, estamos obligados a trabajar todos juntos frente a la difícil situación con inteligencia, imaginación, creatividad y pasión, que en términos de ventas se traduce en relaciones y rentabilidades a largo plazo con nuestros clientes.

Este tipo de situaciones generan oportunidades de cooperación entre sectores, competidores y cadena de valor que, en situaciones normales, no se producirían. Es un buen momento para analizar si las empresas de nuestro entorno están sufriendo lo mismo. Juntos existen más posibilidades de adaptarse a un nuevo entorno y salir reforzado de esta situación.